Статьи и публикации
Обработка результатов участия в выставке

После закрытия выставки наступает 4 (заключительный) этап -
Получение результатов

Как правило, непосредственно на выставке заключаются не договора, а устанавливаются перспективные связи. Сразу после выставки начинаются реальные продажи - встречи с установленными контактами и исполнение сделанных заказов.

Самая распространенная ошибка, которую допускают участники выставок, - это отсутствие плана работы с установленными контактами. Как правило, эта информация передается в торговый отдел и там благополучно забывается. Участники выставок не учитывают двух очень важных моментов: во-первых, это время, в течении которого вы позвонили посетителю после выставки, и во-вторых, к разным посетителям надо подходить по-разному.

Решающим фактором при этом является упор на заключительную стадию сделки, а для этого последующие контакты с посетителями быстро и эффективно.Как контракты на выставках превратить в заключенные контракты. Сразу же после выставки разошлите всем посетителям, оставившим о себе сведения, письма со словами благодарности за проявленный интерес к вашей экспозиции. Такие письма лучше заготовить заранее, в ходе подготовки к выставке. Пообещайте в недельный срок связаться с посетителем.

Если Вы хотите, чтобы в памяти посетителя осталось название Вашей фирмы, Ваше письмо должно поступить к нему в течении 48 часов после закрытия выставки. Группировка клиентов. Сгруппируйте все анкеты исходя из степени заинтересованности клиентов. отличные клиенты хорошие клиенты средние клиенты ненадежные клиенты труднодоступные клиенты. Это самый простой и дешевый способ классификации посетителей.

Еще до выставки разработайте специальную телефонную анкету. Она должна быть короткой и содержать только суть, чтобы ее можно было заполнить всего за несколько минут. Включите прямо в анкету начальную фразу, вопросы о потребностях посетителя в ваших товарах или услугах, вопросы о сроках и имеющихся средствах, о том, как в фирме покупателя принимаются решения, какие действия следует предпринять. Отдайте предпочтение клиентам из групп А и В. Установите сроки.

Завершить телефонные переговоры лучше в течение недели после закрытия выставки. Проранжируйте полученные ответы. Завершив телефонные переговоры с клиентами, снова распределите их по группам. горячие покупатели (горят нетерпением с вами встреться) хорошие покупатели (намериваются оформить сделку в течении 6 месяцев) будущие покупатели (заинтересованы в услугах фирмы в будущем) незаинтересованные покупающие у конкурента (возможно - это ваши будущие клиенты). Горячие и хорошие клиенты должны быть учтены немедленно.

Разошлите необходимые данные всем, кто их запросил. Составьте списки клиентов конкурента, чтобы иметь их виду в будущем. Оцените результаты своей работы на выставке. Для этого следует разработать систему оценочных показателей.

Например: Стоимость одной продажи: Разделите общие расходы по участию в выставке на количество продаж. Стоимость одного установленного контакта: ОР: кол-во собранных анкет. Затраты на одного клиента, привлеченного в результате телефонных звонков: ОР/число "горячих", хороших и будущих клиентов.

Оцените производительность своего труда. Выделите время для анализа и обсуждения вместе с персоналом работы на выставке.

>> Другие статьи